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地頭蛇的生存之道－中小型超市生存有法
作者：孫運波 日期：2005-11-9 字體：[大] [中] [小]
2004年12月，中國零售行業(yè)全面對外開放，近一年來，隨著國外零售巨頭的進入以及我國大型超市在國內的全面擴張，我國的中小型超市的生存空間急劇縮減，沃爾瑪、家樂福、上海華聯(lián)等中外超市業(yè)巨頭們所到之處，都會產(chǎn)生一輪核沖擊波，都將導致一批周邊的超市關門，其中首當其沖的，就是一些中小型超市，這些中小超市的老板們唉聲嘆氣的呼喚：難道中小超市真的沒有生存的空間了嗎？
通過考察美、德等一些發(fā)達國家的零售發(fā)展狀況，我們可以看出，作為大賣場的有益補充，中小型超市的生存空間還是比較大的，關鍵是看我們如何面對這些競爭以及如何尋找生存的機會，如何正確的對本企業(yè)進行定位，打造屬于自己的生存空間。接
一、中小超市V大型超市
在我國做的不錯的大型超市屈指可數(shù)，可中小型超市卻有數(shù)以萬記，不管是大型超市還是中小型超市都有其獨特的一面，也就是我們所有的獨特貢獻點，而這些貢獻點則決定了各個業(yè)態(tài)的超市的生存法則。
（一）消費者與超市業(yè)態(tài)的辨證分析
如果我們把大賣場比作長輩，偶爾去一次；那么標準超市是鄰居，天天見面；便利店是朋友。社區(qū)居民喜歡的就是標準超市，把它當成生活的一部分，所以標超和便利店有著非常強的生命力。而對于大賣場來說，消費者只有積累到一定程度的消費欲望以后以及在節(jié)假日才會去大賣場，其日常的消費還是在標超或便利店完成的。因此，只要我們抓住這些特點，有針對進行商品結構的變更以及促銷計劃來稀釋消費者的欲望積累額，在這場“地頭蛇和強龍的博弈”的戰(zhàn)斗中，就顯得很有必要。
（二）中小超市與大型超市的優(yōu)勢比較
對于大型超市來說，一般多為集團化運作，資金實力一般比較強、物流成本較低、營銷水平較高。而這些都是中小超市所不具備的，相對而言，中小超市對本地消費習慣比較熟悉，運作機制比較靈活等。
1、大型超市一般是規(guī)�；\營。多個分店統(tǒng)一運作和采購，從而能獲得更多的供應商資源。 而中小超市在這方面不具備優(yōu)勢，由于是單一采購，物流成本偏高。
2、大型超市一般都會有強烈的廣告宣傳轟炸。在開店前期會進行大規(guī)模的廣告造勢，并多店配合進行低價促銷，對消費者有較大的吸引力。 中小超市一般廣告投入較少，多以店堂海報以及DM快訊廣告作為主要宣傳媒體。
3、大型零售在商品數(shù)量、商品陳列以及促銷策劃等方面的一般要好于中小超市。
4、中小超市在管理以及人力資源儲備等方面與大型超市比較強大。
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與大型超市相比，中小型超市可利用的優(yōu)勢很少，這就需要我們這些超市的老板們密切關注市場的動態(tài)，積極挖掘可利用的機會點，而要利用這些機會點，首先我們應該正確認識我們自己。下面我們就看以下我們存在什么樣的弱點，以利于我們工作的改進及提高。
1、中小型超市在與供貨商的談判中存在劣勢，因為自身規(guī)模等方面的問題，他們往往很難爭取到更優(yōu)惠的商品價格以及付款方式。因此資金周轉以及商品成本問題就成了制約中小型超市發(fā)展的一個瓶頸。
2、經(jīng)營成本偏高 由于自身經(jīng)營水平的限制以及人力資源的匱乏，導致了過高的經(jīng)營成本，直接影響企業(yè)的贏利能力。
二、標新立異 獲得新發(fā)展
針對自身的不足以及競爭對手的情況，作為中小型超市我們要積極思索，求得新的發(fā)展機會。
1、聯(lián)合采購 降低采購成本 中小型超市應想辦法實現(xiàn)聯(lián)營、擴大，從而提高與供應商談判的能力，或通過合理配置、縮短管理流程以達到節(jié)約成本。今年6月15日，一個被業(yè)內視為特殊意義的戰(zhàn)略聯(lián)盟在國內已經(jīng)出現(xiàn)，并取得了很明顯的效果。
2、調整商品結構 在縫隙中生存
2004年筆者在河北某地級市看到一個超市，當?shù)叵M能力并不高，并且農(nóng)民進城購物情況很普遍，該超市面積是5000多平方米，百貨與食品的比例大約為3：7，由于外來超市的影響，消費額逐漸萎縮。后來公司經(jīng)過周密的市場調查將商品結構進行調整，將百貨與食品的比例調整為7：3。一個月便扭虧為贏，銷售額不斷創(chuàng)下新高。這其實是根據(jù)本地百貨不發(fā)達，通過商品結構的調整，解決很大一部分農(nóng)民進城購物的問題。
在超市整體經(jīng)營成本不變的情況下，通過找到競爭對手缺乏的商品品類以及根據(jù)本地消費情況、以及商品毛利貢獻率等對商品結構進行調整，不失為一個提高門店利潤的一個方法。
3、短平快的促銷策略跟進
大型超市一般為連鎖，在決策上相對比較慢，其促銷計劃一般都是全年制定的，在對本地中小超市促銷攻擊上反映的速度較慢。我們可以利用這一點進行促銷戰(zhàn)，要短平快，還要密集。不給大型超市以喘息的機會， 并且要根據(jù)大型超市的促銷策略制定相應的對策，起到分流到大超市購物消費者的欲望積累的作用。
三、新的戰(zhàn)略點---開辟中的鄉(xiāng)村市場
對于鄉(xiāng)村市場來說，由于消費能力不強，人群分散、配送成本偏高等方面的因素，大型的超市一般不會考慮這些市場，作為中小超市，我們有靈活的機制，我們避開省會城市以及沿海城市等熱點地區(qū)，不與他們進行直接的競爭也不失為一個求新的方法。特別從今年來，國家商務部推出的“萬村千鄉(xiāng)”工程，有了國家有關部門的支持，我們在做起這些市場就可以更加順利。更何況中國農(nóng)民已經(jīng)不在是幾十年前的土農(nóng)民，隨著我國整體經(jīng)濟實力的不斷提高，農(nóng)民的整體生活水平也在不斷的提高，消費水平有了很大的提高。
總體來說，在這一輪的地頭蛇和強龍的博弈中，那些定位不明確，運營成本較高的中下超市已經(jīng)落馬。其他的一些中小型超市也多為家族式管理，缺乏科學有效經(jīng)營機制。與國內外的巨頭相比，它們普遍缺少數(shù)字化管理和精確化目標。在經(jīng)過一系列擴張后，自身管理已難跟上，抗擊風險能力較差，一旦遭遇競爭壓力，產(chǎn)生動蕩自是難免。
作為中小型零售超市，要想在競爭中生存，就要不斷的去挖掘市場需求并做出積極的應對。只有這樣我國的中小型超市才能健康有序的發(fā)展的下去。
職業(yè)策劃人 曾擔任網(wǎng)絡公司部門經(jīng)理、廣告公司策劃經(jīng)理、房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售總監(jiān)，現(xiàn)就職于富達日化超市有限公司。研究方向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)管理咨詢。并擔任中國營銷傳播網(wǎng)廣告策劃版版主，歡迎和作者就營銷、管理、策劃等方面的問題與作者交流： syunbo@126.com 真實姓名：孫運波 性別：男 出生：1981 目前區(qū)域：河北滄州 單位：河北小洋人乳業(yè)集團 職位：宣傳部長 通信地址：私下聯(lián)系 郵編：061001 傳真： 聯(lián)系電話：0317-4313805 手機：13633375354 email： syunbo@126.com qq：19713162 icq：（不用） 工作經(jīng)歷、特長、行業(yè)與產(chǎn)品等等： 2003年大學畢業(yè)，曾從事網(wǎng)絡、策劃工作，單位網(wǎng)絡公司ip事業(yè)部經(jīng)理，京東國際商城銷售總監(jiān)，零售集團策劃經(jīng)理，現(xiàn)就職于乳品集團 ，負責企業(yè)宣傳工作，主管企業(yè)文化建設。